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Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 4e édition propose 10 nouvelles objections, de nouvelles techniques de réfutation, un apport important sur la façon de traiter les objections-croyances et beaucoup d'anciennes réfutations d...(Lire la suite)

Menace, ultimatum, mensonge, débordement émotionnel, bluff, manipulation, insultes, mauvaise foi, chantage... Dans un contexte de crise, de chômage et de pressions multiples, les négociations qu'elles soient commerciales, sociales, diplomatiques, économiques ou politiques se sont considérablement complexifiées. Cet ouvrage apporte aux négociateurs des outils efficaces pour gérer la complexité san...(Lire la suite)

Le propre de la mission du manager est de décider, encadré de mandats plus ou moins précis. Or, aujourd'hui, le fonctionnement des entreprises et des institutions laisse de moins en moins de place à la décision unilatérale. Cet ouvrage a pour objectif d'offrir aux managers un cadre de référence et des outils qui vont lui permettre de faire les bons choix. Gérer la relation aux autres implique un ...(Lire la suite)

Le 23 juin 2016, à la stupeur générale, les Britanniques choisissent de quitter l'Union européenne. Pourquoi cette rupture inédite et déjouant tous les pronostics ? Comment organiser ce divorce ? Quelle nouvelle relation bâtir entre le Royaume-Uni et l'Union ? Dès le début des discussions, Michel Barnier, négociateur en chef du Brexit, a recherché l'unité des vingt-sept États membres et du Parlem...(Lire la suite)

Même si, contrairement à Chris Voss, célèbre négociateur pour le FBI, nous sommes rarement amenés à tenir tête à un forcené reclus dans une banque, notre vie quotidienne s'apparente à une succession de négociations dont nous ne sortons pas toujours vainqueurs : cette promotion dont on rêve, sans cesse repoussée ; ce prêt bancaire qu'on hésite à demander ; les exigences d'un enfant auxquelles on f...(Lire la suite)

Négocier avec la mort, négocier avec la vie. Homme du GIGN pendant douze ans, prêt au combat ou à partir en hélicoptère ou à 220 km/heure sur l'autoroute, David Corona est un cas à part dans ce corps d'élite. Il a toujours cru au pouvoir du dialogue, des sensations, des hésitations, de l'émotion douloureuse, atroce, vécue…. Souvent dangereuse. Face à un homme retranché chez lui, les armes à la ma...(Lire la suite)

Apprendre à se connaître pour mieux négocier. Une exploration unique en son genre des mécanismes comportementaux et des techniques de questionnement, qui aboutit à une passionnante découverte de soi et, surtout, des autres. Nous commençons rarement une conversation en disant : " Attention, je vais négocier avec toi ! " Et pourtant, nous négocions toute la journée. Que ce soit avec notre employeur...(Lire la suite)